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Los cambio de hoy para el cliente de mañana

Desde la Federación de Comercio de Burgos y la  Fundación Comercio se organizó la primera jornada de trabajo en el marco del proyecto Foro Comercio que estuvo dirigida a analizar el cambio demográfico y las consecuencias derivadas de este escenario.

En este sentido, y bajo el título “Los cambios (la adaptación) de hoy para el cliente de mañana”: Análisis de la estructura demográfica  y el reto del nuevo modelo comercial” se convocó a un grupo de profesionales especializados en diferentes áreas transversales que pueden verse afectadas por el cambio demográfico, entre otros, los hábitos de consumo y los modelos de negocio de los formatos comerciales. A continuación pueden leerse las conclusiones de esta primera edición.

Cuál es el perfil tipo del consumidor a medio/largo plazo (año 2033)

  • Cerca del 60% de la población se encontrará en los grupos de edad denominados ADULTO MADURO (de 40 a 64 años) y MAYORES (de 65 a 85 años y +)
  • Pertenecen a la llamada Clase media 
  • En principio con un poder adquisitivo alto (para el ADULTO MADURO y  “consolidado” los pertenecientes al grupo de MAYORES. Al aumentar la esperanza de vida de la población, tras los 65 años y según las proyecciones, contamos con 24 años más de vida que debe estar cubierta con ingresos. Ante este escenario: ¿Están asegurados los recursos económicos para estos segmentos de la población?

Cómo serán estos compradores en los próximos años

  • La generación del denominado “baby boom” de mediados de los 70 se encontrarán dentro de 10/15 años en el  grupo de los llamados ADULTO MADURO.
  • Esta población ha visto como ha mejorado progresivamente sus condiciones de vida, con unos estándares de consumo acomodados, consolidados y en ascenso.
  • Un gran número de jubilados ante los cuales se abre la gran incertidumbre sobre si contarán con los ingresos (pensiones)  para mantener casi un cuarto de siglo de vida por delante.
  • Por otro lado se encuentran los ADULTOS JÓVENES, los millennials, cuyos hábitos de consumo difieren de generaciones anteriores: para empezar no tienen la vida “hipotecada” con préstamos dedicados a la vivienda: Los jóvenes se emancipan más tarde  y cuando salen de la casa de sus padres alquilan vivienda, compartiendo este gasto con otros inquilinos en la mayoría de los casos. Por lo tanto, se ha identificado que su consumo, generalizando este hábito, puede considerarse de “capricho”.

Las oportunidades

  • La importancia que tiene la inmigración en la natalidad es vital, ¿pero tendrá la misma repercusión para el comercio?
  • Burgos es una ciudad más dinámica demográficamente y comercialmente que sus compañeras en otras provincias de Castilla y León.
    • Mantiene dos segmentos poblacionales muy diferentes
    • Gente joven (Generación Millenial)
    • Gente algo más mayor (45-55 años)
  • Debido a esta diferencia, se tienen que realizar campañas especializadas a cada segmento
  • Si los jóvenes no acuden al comercio de proximidad… ¿Cuál es la razón? ¿Qué se tiene que cambiar?
    • La gente joven basa más sus compras por modas
    • Compran barato, usan y tiran.
  • El comercio electrónico es considerado la oposición del comercio presencial, cuando debería plantearse como una oportunidad la omnicanalidad.
  • El comercio tradicional aporta una atención personalizada, pero, ¿es suficiente? ¿Qué se necesita?
    •         Cambio de mentalidad
    •         Profesionalización del empresario y dependiente
  • En centro histórico de la ciudad, existe una parcelación gótica lo que no permite instalarse grandes cadenas ni franquicias de formatos mayores (también es una limitación para el crecimiento del comercio independiente)
  • Existe una reversión en la compra del canal online al offline: padres de familia que incluyen la experiencia de compra dentro de su tiempo de ocio.

Datos preocupantes

  • Castilla y León forma a alumnos que posteriormente buscan acomodo laboral en otras provincias perdiendo talento (y consumidores)  y dejando una provincia envejecida sin reposición profesional cualificada. Ante esta cuestión ¿qué debemos cambiar como sociedad en su conjunto para que los jóvenes se queden? ¿Por qué no somos capaces de retener a la población joven?
  • Burgos no explota el potencial de su dinamismo industrial y comercial. El conjunto de la sociedad de Burgos es el mejor “EMBAJADOR” de las oportunidades y elementos diferenciadores de Burgos y el comercio debe acompañarlo.
  • El turismo de compras no es tan relevante para las ciudades de tamaño medio como Burgos si no se plantean actuaciones innovadoras de promoción comercial que marquen la diferencia respecto a la estructura comercial de otras urbes.
  • El comercio tradicional ha caído en los últimos años, favoreciendo el esplendor de cadenas y hostelería.
  • Se exige la promoción continua
    • Rebajas, liquidaciones, Black Friday, Cyber Monday, Efecto Reyes Magos, fin de temporada, etc.
  • La especialización del comercio independiente ¿es una fortaleza?. Los nuevos hábitos de consumo priman otros factores como el precio, rapidez y comodidad respecto a esta variable. Esta circunstancia se aplica a los diferentes subsectores en diferentes grados.
  • Agotamiento y desgaste de los empresarios: El comercio con una larga trayectoria, que le quedan pocos años de apertura, no se encuentran en la línea de seguir innovando invirtiendo recursos en la adaptación.
  • El tamaño sigue importando: la falta de recursos y medios personales influye en la gestión y adaptación del comercio a los nuevos hábitos de consumo. La promoción y visibilidad en los diferentes canales como las Redes Sociales, implica tiempo, un bien preciado con el que no cuentan los empresarios del sector. Otra de las alternativas es la contratación de estos servicios, pero ello implica inversión y recursos económicos.
  • Apelar a la sensibilización de los consumidores sobre la apuesta por el comercio independiente es una batalla perdida.
  • Si bien hace 20 años el consumidor se encontraba en manos del comercio tradicional, actualmente el consumidor es el que tiene el poder. Pero esta situación de nuevo va a cambiar: LA CONCENTRACIÓN DE EMPRESAS COMERCIALES generará en futuro próximo oligopolios y monopolios. Con esta circunstancia el cliente creerá que tiene LIBERTAD de decisión, aunque no lo sea.

Propuestas de mejora

  • Comercio agroalimentario como producto importante para turismo de Shopping.
  • Creación de plataformas online en el que se reúnan varios comercios independientes.
    •   Análisis de datos a través de lo recogido por Big Data.
    •   Recuerdo de la experiencia de usuario
    •   Mejora de la presentación de producto
  • Cómo cambia la mentalidad del consumidor:
    •   Se demanda más información, a través de más canales que el físico (3/4 canales previos a la compra)
    •   La comodidad prima sobre otros factores
    •   Se abandona el comercio, porque se puede comprar desde casa.
    •  Valor añadido: el reparto a domicilio
  • Las herramientas de medición son una oportunidad para conocer el impacto de las actuaciones del comercio (Big Data).
  • Aplicación en la venta de psicología del consumidor ante los diferentes tipos de clientes: Esto requiere flexibilidad. Sobre esta cuestión también surge la siguiente cuestión ¿el comercio independiente debe apostar por todo tipo de cliente (perfiles de usuarios en ocasiones antagónicos) o focalizar su segmento de venta?
  • Ante la limitación de recursos del comercio independiente ORGANIZACIÓN, una organización que pasa por las economías de escala que ofrecen las asociaciones.
  • EDUCAR EN LA COMPRA: Es necesario trabajar con las bases, los niños para que adquieran CULTURA DE COMPRA EN EL COMERCIO ESPECIALIZADO
  • El comercio online ha llegado para quedarse, y el comercio independiente se sube al carro o no podrá competir en un escenario tan dinámico.
  • El móvil es la revolución de los canales de venta. Todo lo que no pueda ser visibilizado desde esta herramienta no existirá.

Participantes

  • Consuelo Fontecha: Presidente de la Federación de Comercio de Burgos FEC Burgos
  • Prudencio Herrero: Director de APD en CyL. Experto en Innovación aplicada
  • Marta Martínez: Doctora en Geografía por la Universidad de Valladolid y Licenciada en Geografía e Historia (especialidad en Geografía. Investigación centrada en el análisis geográfico de espacios rurales, áreas despobladas y en declive, Política Agraria Comunitaria y Patrimonio territorial.
  • Jorge Arias: Fundador y CEO en Geotelecom (Marketing Digital especializada en ecommerce). Google Regional Trainer en España y Latinoamérica
  • Juan Carlos Salvador: Socio – Director en El Doce Estrategia Digital agencia especializada en estrategia digital.
  • Andrea Fernández y Alfredo Martínez: Representantes de alumnos del Juan de Colonia
  • Amelia Rodríguez Anidos: de la Asociación de Consumidores y Usuarios UNAE
  • Mª Carmen Sáez Pérez: de la Asociación Provincial de Amas de Casa JIMENA
  • Julián Vesga: Gerente y responsable del canal online de calzadosvesga.com
  • José Antonio Lobato: Dirección de Comunicación y Relaciones Institucionales del Corte Inglés, Castilla y León Cantabria.
  • Rosario Sanz: Presidente de la Confederación de Comercio y de Castilla y León y miembro del Comité Ejecutivo de FEC.
  • Loreto Pérez: Representante de FUNDACIÓN COMERCIO.
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